اهمیت بازاریابی در صادرات
سال‌هاست که تجار و تولیدکنندگان ایرانی در تجارت بین‌الملل مشغول به فعالیت‌اند اما تمرکز تولیدکنندگان بیشتر روی بازار داخلی و تمرکز تجار روی واردات بوده است.
اما امروز نه واردات مثل گذشته سودآور است و نه تولیدکنندگان مثل گذشته به بازار پررقابت و کم سود داخلی اکتفا می‌کنند!
بنابراین، ورود به صادرات برای هر تاجر و بازرگانی ضروری به نظر می‌رسد!
مزایای صادرات نسبت به بازار داخلی
- بازارهای صادراتی به‌اندازه بازارهای داخلی محدود نیستند
- فروش در صادرات به صورت ارزی است و درآمد صادراتی هم به اندازه تورم قابل‌افزایش است
- نسبت به رقبا وضعیت بهتری پیدا می‌کنید
- شرکت‌ها مسیر بین‌المللی شدن را در پیش می‌گیرد
- صاحبان کسب‌وکار موقعیت اجتماعی بهتری پیدا می‌کنند
- ممکن است از جوایز صادراتی بهره‌مند شوند
- با تولید و ارسال کالا به‌جای انبارش و خواب سرمایه، سرمایه در گردش آنها بهتر می‌شود
اما صادرات نیاز به الزاماتی دارد و بر خلاف تصور خیلی‌ها که صادرات کار سهل‌الوصولی است، پیچیدگی‌های زیادی دارد. قلب موفقیت در صادرات هم مثل هر کسب‌وکاری دیگری در بازاریابی آن نهفته است. بازاریابی صادراتی شبیه چتری است که تولید، منابع انسانی، سرمایه‌های فیزیکی و خلاصه هرآنچه را که قرار است به خریدار خارجی عرضه کنید در شرکت شما زنده نگه می‌دارد.
ممکن است بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهید؛ اما اگر هیچ یک از مشتریان خارجی بالقوه در مورد محصول شما اطلاعی نداشته باشند تقاضا و فروشی هم وجود نخواهد داشت.
بر اساس آمارهای جهانی برخی تجار و تولیدکنندگان کشورهای همسایه در صادرات بسیار موفق‌ترند و توانسته‌اند بسیاری از بازارهایی که می‌توانست در اختیار تجار و تولیدکنندگان ایرانی باشند را از آن خود کنند؛ اما صادرکنندگان ایرانی به‌رغم پتانسیل بالا و تولید کالاهایی به‌مراتب با کیفیت بهتر و قیمت پایین‌تر در بازارها چندان موفق عمل‌نکرده‌اند.
در حال حاضر به دلیل بحران‌هایی که در جهان به وجود آمده است (بحران‌های انرژی – غذا و غیره) تقاضای زیادی برای کالاهای ایرانی شکل گرفته است؛ اما خریداران بین‌المللی نمی‌توانند عرضه‌کنندگان ایرانی را شناسایی کنند.
چالش بعدی این است که حتی اگر خریداران بین‌المللی هم تولیدکننده یا تاجر ایرانی را شناسایی کنند به دلیل ضعف مهارت‌های بازاریابی صادراتی طرف ایرانی، احتمال ایجاد یک رابطه خوب، مؤثر و بلندمدت وجود نخواهد داشت.
بازاریابی در صادرات نسبت به بازار داخلی تفاوت‌های اساسی دارد؛ زیرا یک صادرکننده باید علاوه بر شناخت علایق و سلایق خریداران کشور هدف با عادات و فرهنگ تجاری آنها هم آشنایی داشته باشند.
مهارت‌های ارتباطی در بازاریابی صادراتی نقش بسیار مهمی در جذب خریدار، جلب اعتماد و نهایی شدن خرید دارند و مهم‌تر اینکه شاید امروز نقش مکاتبات، مذاکرات و شناخت فرهنگ خریداران عمده در کشور هدف بیش از گذشته در ارتباطات بین‌المللی اهمیت پیدا کرده باشند.
متأسفانه، علی‌رغم پتانسیل‌های صادراتی زیادی که در کشور وجود دارد حقیقت این است که ما بازاریابی صادرات را به صورت حرفه‌ای انجام نمی‌دهیم و این ضعف بزرگ در بین صادرکنندگان باعث ورود واسطه گران زیادی در چرخه صادرات ایران شده است.
هدف این واسطه گران که شاید تا چندین لایه با مصرف‌کننده نهایی فاصله داشته باشند، خرید کالا با حداقل قیمت و حداقل بسته‌بندی (فروش به صورت فله) است و تا زمانی که تولیدکننده یا تاجر ایرانی کالا را در کف قیمت عرضه کند مشتری شما خواهد بود و الا فروشنده را ترک و سراغ قیمت پایین‌تر در بین رقبا می‌گردند.
بازاریابی در صادرات تکنیک و اصول خاصی دارد که قبل از شروع، هر تولیدکننده و تاجری می‌توانند با رعایت این اصول به نتایج موردنظر خود برسد.
بی‌توجهی به تکنیک‌های هوشمندانه بازاریابی صادراتی باعث می‌شود صرف‌نظر از زحمت و زمانی که صرف می‌شود سرمایه تولیدکننده به خطر بیفتد. برعکس توجه و حرکت در کنار مشاوران عالی بازارهای صادراتی نتایج فوق‌العاده‌ای برای شرکت‌ها برجای خواهد گذاشت.
در حال حاضر شرکت‌های موفق برای رسیدن به خریداران عمده دست‌اول و کاهش واسطه‌ها، بازاریابی صادراتی حرفه‌ای را می‌آموزند، از مشاوران صادراتی باتجربه در امور مختلف استفاده می‌کنند. بهترین و پربازده‌ترین بازارهای صادراتی را انتخاب می‌کنند و از کانکشن‌ها و ارتباطات مشاوران در کشورهای هدف استفاده کنند!
همه اینها باعث می‌شود صادرکنندگان تا حد بسیار زیادی از اشتباهات کشنده بازاریابی درامان باشند و ضمن اینکه با سهولت بهتری در بازارها حضور پیدا کنند، حرکت کنند و مسیر بین‌المللی شدن را بهتر و سالم‌تر طی کنند.